消費者行動モデル5選｜マーケティング担当者が押さえるべき基本と応用

消費者行動モデルは、消費者が商品やサービスを認知し、購入に至るまでのプロセスを体系化したものです。マーケティング担当者にとって、これらのモデルを理解し活用することは、効果的な戦略立案に不可欠です。本記事では、代表的な5つの消費者行動モデルを紹介し、それぞれの基本と応用方法を解説します。

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1. AIDMAモデル

定義と概要

AIDMAモデルは、消費者が商品を購入する際の心理プロセスを5つの段階で表現したものです。各段階は以下の通りです：

1. Attention（注意）: 商品やサービスに対する注意を引く。
2. Interest（興味）: 注意を引いた後、興味を持たせる。
3. Desire（欲求）: 興味から購買欲求を喚起する。
4. Memory（記憶）: 欲求を持った商品を記憶に留める。
5. Action（行動）: 最終的に購買行動を起こす。

応用方法

AIDMAモデルは、主にマスメディアを活用した広告戦略で効果を発揮します。例えば、テレビCMや新聞広告で消費者の注意を引き、興味・欲求を喚起し、記憶に残すことで購買行動を促進します。しかし、デジタル時代においては、消費者の情報収集行動が変化しているため、AIDMAモデルだけでなく、他のモデルとの併用が推奨されます。

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2. AISASモデル

定義と概要

AISASモデルは、インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動を5つのステップで表現したモデルです：

1. Attention（注意）: 商品やサービスに注意を向ける。
2. Interest（興味）: 注意から興味を持つ。
3. Search（検索）: インターネットで情報を検索する。
4. Action（行動）: 検索結果を基に購買行動を起こす。
5. Share（共有）: 購入後、SNSなどで情報を共有する。

応用方法

AISASモデルは、デジタルマーケティング戦略において有効です。例えば、オンライン広告で消費者の注意を引き、興味を持たせた後、公式サイトやレビューサイトでの情報提供を充実させることで、検索行動をサポートします。さらに、購入後の顧客がSNSで商品を共有しやすい環境を整えることで、口コミ効果を高めることができます。

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3. DECAXモデル

定義と概要

DECAXモデルは、デジタル時代の消費者行動を5つのステップで表現したモデルです：

1. Discovery（発見）: 商品やサービスを発見する。
2. Engagement（関与）: 発見した商品に関与し、興味を深める。
3. Check（確認）: 他のユーザーのレビューや評価を確認する。
4. Action（行動）: 購買行動を起こす。
5. Experience（体験）: 商品を体験し、その感想を共有する。

応用方法

DECAXモデルは、特にSNSや口コミサイトが影響力を持つ現代のマーケティングに適しています。例えば、インフルエンサーを活用して商品を発見させ、ユーザーとのエンゲージメントを高めます。その後、ユーザーレビューの管理や、購入者が体験を共有しやすいプラットフォームを提供することで、購買行動を促進します。

4. ハワード＝シェスモデル

定義と概要

ハワード＝シェスモデルは、消費者の購買意思決定を以下の要素で構成された複雑なプロセスとして捉えています：

• 入力要因: マーケティング活動や社会的要因からの刺激。
• 知覚・学習構成要因: 消費者の知識や経験、動機づけ。
• 出力要因: 最終的な購買行動や態度。

応用方法

このモデルは、消費者の複雑な意思決定プロセスを分析する際に有効です。マーケティング担当者は、消費者の知覚や学習プロセスを理解し、適切な情報提供や教育的コンテンツを通じて購買意欲を高める戦略を立案できます。

5. エンゲル・コラット・ブラックウェル（EKB）モデル

定義と概要

EKBモデルは、消費者の意思決定プロセスを以下の5つの段階で表現しています：

1. 問題認識: ニーズや問題を認識する。
2. 情報探索: 解決策を求めて情報を収集する。
3. 代替案の評価: 複数の選択肢を比較・評価する。
4. 購買決定: 最適な選択肢を選び、購入する。
5. 購買後評価: 購入後、満足度や評価を行う。

応用方法

EKBモデルは、消費者の意思決定プロセスを細分化することで、各段階におけるマーケティング施策を最適化できます。
例えば、**「情報探索」や「代替案の評価」**の段階では、SEO対策を強化し、検索エンジン経由で有益な情報を提供することで消費者をサポートします。さらに、購入後にはフォローアップコンテンツやレビュー投稿依頼を行い、顧客満足度を高め、リピーターを育成する施策が効果的です。

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まとめ

消費者行動モデルは、消費者の購買意思決定プロセスを理解し、効果的なマーケティング戦略を立てるための重要なフレームワークです。本記事で紹介したAIDMA、AISAS、DECAX、ハワード＝シェスモデル、EKBモデルは、時代やデジタル環境に応じて使い分けることで最大限の効果を発揮します。

特に現代のデジタル時代では、AISASやDECAXモデルが有効ですが、複数のモデルを組み合わせ、各段階に合わせた適切な施策を実施することが、成功の鍵となります。消費者心理の深い理解と適切なタイミングでのアプローチを心掛け、より効果的なマーケティング戦略を構築しましょう。

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参考

『DECAXモデルとは？SNS時代の新しい消費者行動』 – https://digital-marketing.jp – by Digital Insight

『AIDMAモデルとは？消費者行動の基本プロセスを徹底解説』 – https://www.marketing-base.jp – by Marketing Base

『AISASモデル｜デジタル時代の購買行動を理解する』 – https://web-strategy-lab.jp – by Web Strategy Lab